Umiejętność prowadzenia negocjacji w stylu wygrana – wygrana jest przydatna zarówno w życiu zawodowym negocjatora, jak i w prywatnym życiu każdego z nas. Często zdarza się że jesteśmy świadkiem czy uczestnikiem konfliktu. Niezależnie od tego jaką rolę w danym sporze zajmujemy, umiejętności negocjacyjne pozwolą dojść do porozumienia i przywrócić przyjazne stosunki.
O prowadzeniu negocjacji w stylu wygrana – wygrana pisaliśmy już w niniejszym poradniku. Dla przypomnienia, metoda ta polega na tym, aby obie strony konfliktu tudzież negocjacji zakończyły je zwycięsko. W negocjacjach tak naprawdę nie istnieje myślenie 0:1, na przykład – ja wygrywam, ty przegrywasz. Prowadzenie negocjacji w ten sposób byłoby właściwie bezcelowe.
Najważniejsze w negocjacjach wygrana – wygrana jest to aby rezultat był satysfakcjonujący dla wszystkich stron oraz by osiągnąć pożądany cel.
Chociaż negocjacje składają się również z pewnych ustępstw, niekoniecznie chodzi o to, by pójść na kompromis. Idąc na kompromis obie strony muszą z czegoś zrezygnować, a nie w tym rzecz.
Częstym problemem jest to, że negocjacje wygrana – wygrana nie są brane pod uwagę. Prostym powodem jest to, że podczas negocjacji za bardzo skupiamy się na sobie i na swoich celach. Sukces w negocjacjach odniesiemy jeżeli będziemy myśleli również o drugiej stronie i zastanowimy się jakie korzyści może odnieść, które jednocześnie nie będą zawadą w drodze do osiągnięcia własnego celu.
Częstym błędem jest także zawężanie rozwiązań – chcąc zyskać na czasie, drogą eliminacji poszukujemy jednego rozwiązania. Zamiast tego otwórzmy się na nowe pomysły i szukajmy jak najwięcej rozwiązań – im więcej ich wymyślimy, tym większe prawdopodobieństwo, że któreś z nich przypadnie do gustu obu stronom.
Pamiętajmy, że w stylu wygrana – wygrana nie możemy skupiać swojej uwagi wyłącznie na osiąganiu własnych korzyści. Wyobraźcie sobie sytuację, kiedy przy stole negocjacyjnym siedzą dwie osoby, prowadzą spór o dany przedmiot, a każda z tych osób chce ten przedmiot w całości (lub w jak największej części) dla siebie. Obaj negocjatorzy myślą tylko o swoich interesach. Od razu można przewidzieć że z takich negocjacji korzyści nie odniesie żadna ze stron.
Przede wszystkim należy określić wspólny dla obu stron cel negocjacji. Załóżmy sytuację negocjacyjną, w której biorą udział sprzedawca i kupujący. Przedmiotem sporu niech będą czerwone korale. Cel jest jeden – ustalenie właściwej ceny. Jedna osoba chce się pozbyć korali (ale uzyskać dobrą cenę), druga osoba chce je kupić, jednak nie chce przepłacać. Chcąc korzystnie przeprowadzić takie negocjacje winniśmy szukać rozwiązania tak długo, dopóki cena korali nie będzie satysfakcjonująca dla obu stron – sprzedający zarobi, a kupujący uzna, że cena jest odpowiednia do jakości korali.
Dobrym pomysłem w negocjacjach typu wygrana – wygrana będzie zatrudnienie mediatora, który będzie naciskał obie strony do szukania rozwiązań tak długo, aż znajdzie się korzystne dla obu stron. Strony konfliktu (jeżeli nie znają tej metody) powinny zapoznać się z zasadami prowadzenia takich negocjacji. Chcąc poprawnie przeprowadzić tego typu negocjacje biznesowe, winniśmy najpierw określić co jest główną przyczyną sporu – na przykład dwie strony mogą zajmować rożne stanowiska odnośnie wysokości ceny danego produktu. Następnie należy wspólnie szukać jak największej ilości rozwiązań – oczywiście odpowiednio argumentując (na przykład: „proponuję sprzedawać te korale po cenie x złotych, ponieważ koszt produkcji wynosi y złotych, a czas produkcji jednego egzemplarza to pół godziny” lub: „proponuję jednak sprzedawać korale po niższej cenie, ponieważ cena którą pan podał jest zbyt wysoka w porównaniu do konkurencyjnych cen danego produktu” – itd.) Wszystkie rozwiązania, które nasunęły się podczas negocjacji powinniśmy ocenić z wielu różnych punktów widzenia, po czym podjąć decyzję, wybierając te rozwiązanie, które obie strony uznają za właściwe. To jeszcze nie koniec – powziętą decyzję należy wcielić w życie i obserwować czy to rozwiązanie, które wybraliśmy się sprawdza – jeżeli nie, należy ponownie usiąść do negocjacji i przeanalizować sytuację i możliwe rozwiązania.
Przede wszystkim, negocjacje tego rodzaju, są najlepszą rękojmią sukcesu. Badania potwierdzają, że negocjatorzy stosujący tę metodę są o wiele bardziej efektywni niż negocjatorzy walczący tylko o swoje interesy. Ta technika negocjacyjna polega na współpracy, nie na rywalizacji. Korzyścią jest również to, że żadna ze stron nie wstaje od symbolicznego „stołu” z poczuciem przegranej. Jeżeli prowadzimy negocjacje biznesowe jednorazowa wygrana może przynieść niekorzystne dla nas konsekwencje – prawdopodobnie będziemy musieli współpracować z drugą stroną jakiś czas, lub być może kiedyś będziemy chcieli nawiązać współpracę ponownie (przy innym projekcie) – nie warto z takich osób czynić sobie wrogów.
Szkoła Profesjonalnej Sprzedaży to zespół doświadczonych trenerów, którzy w praktyczny sposób uczą między innymi korzystnych technik negocjacyjnych. Zapraszamy na nasze szkolenia sprzedażowe, w tym szkolenia z negocjacji. Nauczymy się jak negocjować, jak reagować w sytuacjach stresujących, jak prowadzić negocjacje, kiedy „siła negocjacyjna” leży po stronie oponenta. Dowiesz się jakie są techniki negocjacyjne i będziesz mógł je trenować pod okiem fachowego trenera. Chcesz wiedzieć więcej? Sprawdź harmonogram szkoleń otwartych, zapoznaj się z przebiegiem szkolenia. Zachęcamy również do kontaktu poprzez e-mail lub telefon. Przeprowadzamy najlepsze szkolenie z negocjacji online – sprawdź nas.
Szukasz wskazówek jak lepiej i więcej sprzedawać? Pobierz e-booki, dzięki którym opanujesz najlepsze praktyki sprzedażowe od zaraz.
