Silna presja cenowa ze strony klienta to dzisiaj coraz poważniejszy problem dla wielu sprzedawców. Myślę, że nie ma jednego skutecznego patentu na klientów silnie zorientowanych na cenę. Dlatego to, w jakim stopniu sprzedawca obroni swoją cenę, zależy od kombinacji wielu pomniejszych umiejętności.
Wybierając moment na rozmowę o cenie przede wszystkim unikaj błędu mówienia o niej zbyt szybko. Jeżeli zrobisz to, zanim dowiesz się czegoś o oczekiwaniach klienta, to będziesz mieć problem, aby odpowiednio zareagować na zarzut klienta, że Twoja cena jest za wysoka. Dlatego tak ważne jest abyś umiał wyjść z pułapki wczesnego wyzwania cenowego. Drugi błąd polega natomiast na tym, że sprzedawcy mówią o cenie na samym końcu i wówczas cena jest ostatnią rzeczą, którą pamięta klient. I chociażby z tego powodu to też nie jest dobre rozwiązanie. Mów o swojej cenie w takim momencie, w którym już wiesz co potrzebuje klient i wówczas, kiedy udało Ci się zbudować pierwsze zainteresowanie klienta. To jest dokładnie ten moment – zerwij plaster i powiedz ile to kosztuje, a potem mów o korzyściach, które klient w zamian otrzymuje.
Zaryzykuję stwierdzenie, że ze względu na stosunek do ceny możemy podzielić klientów na trzy kategorie: 1) „nie widzą ceny” – kupując nie zwracają uwagi na nią, 2) „widzą tylko cenę” – kupując nie zwracają uwagi na wartości, jakie związane są z produktem i 3) „kupujący racjonalnie” – kupując porównują produkty i jeżeli nie zauważą różnicy to wybiorą tańszy produkt (bo skoro nie ma różnicy to po co przepłacać!). I właśnie to jest pole do pracy dla handlowca – uzmysławiać klientowi koszyk wartości, który dostaje, nabywając dany produkt.
Budowanie poczucia wartości danego produktu jest jedną z kluczowych umiejętności, której uczymy na szkoleniach. Klient podświadomie rejestruje czy sprzedawca jest entuzjastą oferowanego produktu, czy sam kupiłby ten produkt od siebie. Jeżeli nie masz miny, jakbyś sam chciał kupić swój produkt, to nie oczekuj, że ktoś inny to zrobi. Proste. Jedną z technik sprzedaży, która pomoże Ci w odpowiednim pokazaniu produktu jest język korzyści. Więcej o tej metodzie przeczytasz w artykule “Nowoczesne techniki sprzedaży”.
Nawet niewprawne oko zauważy na półkach większych sklepów czy też w ich gazetkach promocyjnych wiele cen zakończonych na 9 lub 99. Dlaczego się je stosuje? Przede wszystkim po to, żeby produkt wydawał się tańszy. O ile świadomie rozumiemy, że 4 zł np. za karton soku to zaledwie o 1 gr więcej niż 3,99 zł, to jednak dla naszej podświadomości różnica jest istotna. Wynika ona ze sposobu działania mózgu, który chcąc zrozumieć wartość liczby, najpierw przyporządkowuje ją do rzędu wielkości. I tak cena 3,99 przyporządkowana zostaje do przedziału od 3,00 do 3,99 zł, zaś 4 zł do kolejnego – od 4,00 do 4,99 zł. Dlatego też taka groszowa różnica może w pierwszej chwili przyciągnąć uwagę klienta lub też od razu zniechęcić go do dokonania zakupu, co ma niebagatelne znaczenie szczególnie dla produktów kupowanych impulsowo.
Ta sama zasada nie sprawdza się przy produktach ekskluzywnych, powszechnie uważanych za drogie. Torebka Louis Vuitton w cenie 4499,9 byłaby pewnym kuriozum.
Możesz ułatwić klientowi dokonanie zakupu pokazując mu odpowiednią liczbę dostępnych opcji. Kluczowe pytanie brzmi „odpowiednio czyli ile?”. Powinieneś zrozumieć, że kiedy kupujący ma tylko jedną opcję, to trudno mu ocenić czy to jest dobra okazja. Idzie więc dalej i szuka, aby wyrobić sobie opinię. Porównanie dwóch wariantów też nie jest dla niego łatwe – bo wybierając jedno rozwiązanie musi rezygnować z drugiego. Szuka więc dalej – im więcej opcji ma do porównania tym trudniej. W sytuacji hiper wyboru klient niejednokrotnie w ogóle rezygnuje z podjęcia decyzji zakupowej.
I na tym właśnie polega magia liczby 3. Wybór pomiędzy trzema opcjami jest dla nas łatwy i naturalny. Zwykle odrzucamy skrajne wartości i decydujemy się na środkowy wariant, który postrzegamy jako optymalny, niema idealny wybór między ceną a jakością. Środkowy wybór łączy w sobie atrybut dobrej (bo niższej) ceny i dobrej (bo wyższej) jakości. Siłę tej techniki widać w jednym z marketów budowlanych, który podzielił swoje produkty w myśl zasady „najtaniej – najlepiej – najkorzystniej”. W efekcie kosze i półki „oflagowane” jako ten „najkorzystniejszy zakup” są zwykle ogołocone z produktów. Parafrazując hasło reklamowe tego marketu „zostań bohaterem swojego marketingu” i zaprojektuj 3 kubeczki, które pomogą wybrać klientowi właśnie Twoją ofertę. Projektowanie zacznij od stworzenia wariantu optymalnego (czyli tego, który chcesz sprzedawać). Następnie, w kontrze do niego, przygotuj wariant ekonomiczny i wariant rozszerzony.
To właśnie sprzedaż towarów impulsowych najbardziej zależy od zastosowanej końcówki, gdyż pierwsza, z pozoru atrakcyjna cena może przyciągnąć uwagę klienta. Zacznie się on zastanawiać, czy tego typu produkt jest mu potrzebny i często go kupi – nawet jeżeli wcześniej tego nie planował. Jeśli jednak już pierwsze spotkanie z ceną nie przyciągnie wystarczającej uwagi, to nawet nie zastanowi się nad zakupem. Jak wynika z badań, część osób uważa, że cena kończąca się na 99 nie tylko zwraca uwagę, ale również podkreśla atrakcyjność oferty.
Istnieją też inne badania, które pokazują, że powoli “uodparniamy się” na magię liczny 9. Wiemy, że to jest wybieg, aby skusić nas do zakupu i dlatego bardziej ufamy cenom składającym się z 7 i 8.
Szkolenia otwarte dla handlowców to dla nas świetna okazja, aby przekonać się, że polscy sprzedawcy generalnie słabo radzą sobie z obroną ceny i bardzo często rozdają niepotrzebnie rabaty. W ramach zajęć SZKOŁY PROFESJONALNEJ SPRZEDAŻY uczymy, że temacie rabatów warto trzymać się kilku dobrych praktyk:
Szukasz wskazówek jak lepiej i więcej sprzedawać? Pobierz e-booki, dzięki którym opanujesz najlepsze praktyki sprzedażowe od zaraz.
